Die Acquisition Rate ist eine Größe zur Bewertung des Erfolgs von Neukundenwerbung. Deshalb wird sie auch Kundengewinnungsrate genannt. Der Begriff wird häufig im Online-Business verwendet. Das Vorgehen zur Bestimmung der Acquisition Rate ist dabei manchmal nicht ganz eindeutig und so muss man sich auf ein gemeinsames Verständnis einigen. Denn es stellt sich die Frage, was genau die Punkte sind, an denen eine Person zum Kunden wird.

Die Berechnung der Acquisition Rate

Zur Berechnung der Acquisition Rate in Prozent wird folgende Formel Verwendet:

Acquisition Rate = Anzahl an neuen Kunden / Anzahl an möglichen Kunden x 100

Es muss also definiert werden, wann ein möglicher Kunde als neuer Kunde gilt. Mögliche Punkte, an denen ein User zum Kunden wird, sind zum Beispiel Bestellungen, Vertragsabschlüsse, Registrierungen oder wiederholte Besuche einer Webseite.

Hat man sich auf die entsprechenden Punkte geeinigt, kann die Kundengewinnungsate erfasst und analysiert werden. Darauf aufbauend können dann zum Beispiel einzelne Marketing-Maßnahmen miteinander verglichen werden. Ebenfalls möglich wird eine Betrachtung des Zeitverlaufs der Acquisition Rate.

Im Online-Bereich ist eine Auswertung übrigens relativ problemlos möglich. Durch geeignete Web-Tracking-Systeme kann die Quote zur Neukundengewinnung für Webseiten nämlich gut ermittelt werden. Die Reichweite von Marketing-Aktionen ist außerdem vergleichsweise gut herauszufinden. In den Web-Analyse-Tools ist dann ersichtlich, welche User die Webseite besuchen und welche zu neuen Kunden werden. Das kann entweder durch eine standardmäßige Implementierung geschehen oder mit zusätzlichen Messpunkten.

Acquisition Rate = Conversion Rate?

Die Frage, ob nicht Conversion Rate und Acquisition Rate ein und dasselbe sind, ist in der Tat berechtigt. Und ob man diese Frage mit Ja oder mit Nein beantworten muss, hängt stark davon ab, wie man die Konversionspunkte definiert hat.

Erfahrungsgemäß definieren wir als Konversionspunkte direkt monetarisierbare Abschlüsse. Das können zum Beispiel Bestellungen und Vertragsabschlüsse sein. Oder auch Scrolltiefen oder die Lesedauer einzelner Seiten. Diese Abschlüsse bezeichnen wir als Primäres Webseitenziel. Die Conversion Rate bewertet also den Anteil von Usern, die ein primäres Webseitenziel erreichen.

Neben den primären Webseitenzielen definieren wir häufig sekundäre Webseitenziele. Das sind zum Beispiel Newsletter-Anmeldungen, bestimmte Downloads oder Logins. Solche Ziele können nun für die Berechnung der Acquisition Rate interessant werden, da sie unter Umständen bereits eine bestimmte Interaktionstiefe der User mit der Webseite erkennen lassen, die sie zu Kunden macht. Auch ohne, dass sie ein primäres Webseitenziel und damit einen Konversionspunkt erreicht haben.

Solange sich also die Logik der Berechnung von Acquisition Rate und Conversion Rate hinsichtlich der Erfüllungspunkte unterscheidet, kann es sein, dass die Acquisition Rate einen höheren Wert als die Conversion Rate annimmt.

Wenn Sie weitere Fragen dazu haben oder mit unserer Unterstützung mehr Kunden gewinnen wollen, dann kontaktieren Sie uns:

In unserem Blog erklären wir regelmäßig Fachbegriffe aus den Themenbereichen Web Analyse, Conversion Optimierung und Data Driven Marketing. Wenn Ihnen unsere Erklärung der Acquisition Rate gefallen hat, können Sie unter anderem auch unsere Artikel zum Decoy-Effekt, zur Retention Rate und zur Churn Rate lesen.

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